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广汽丰田6月重启改革
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今年以来,中国车市遭遇多年不遇的寒流。特别是面对德系车品牌的快速上位,日系车商的日子更不好过。其中,广汽丰田也不例外。

据了解,大区制改革就是将权利进一步下放,将集权式的营销模式转化为权力分散的分销模式,每个大区都具有市场销售、售后服务、营销传播等多种职能。各个大区可以根据当地市场情况决定营销策略和宣传模式,这将使决策更加贴近市场,更加符合终端需求。

不过,销量目标完成的背后,是盈利的挑战。该经销商表示:“虽然销量还可以,但是利润并不理想。除了汉兰达的利润比较可观外,其他车型的利润非常有限。由于年初厂家设定的销量预期比较高,经销商库存压力不断提升,所以我们也只有不断降价促销,才能加快资金周转,未来我们的利润还将继续走低,这就像陷入了恶性循环。”

这种状况,并非没有改变的可能,“如果广丰能够尽快在终端推行大区制改革,快速提升销量,应该能够帮助经销商渡过目前的困境。”该经销商坦言。

两年后的广汽丰田正在变换试点,重启炉灶推行大区制改革。在5月底凯美瑞尊瑞版全国上市会上,李晖表示:“今年6月,大区制改革将在浙江启动。”

经销商看好大区制

谈及大区制改革,广汽丰田的经销商们并不陌生。“早在2010年,广汽丰田就曾经着手试水。”一位经销商透露。

计划在浙江试点

对于经销商的建议和其他企业的成功范例,广汽丰田并非没有留意。此前,广汽丰田执行副总经理冯兴亚在接受记者采访时表示:“进行大区制改革已经是目前的大趋势,广汽丰田必须要做这件事情了”。

眼下,广汽丰田正在借用“涟漪效应”,力推凯美瑞在国内各大区域市场再现威力。在凯美瑞尊瑞版全国上市半个月之后,广汽丰田在北京地区的12家经销商日前也联合举办了凯美瑞尊瑞版的北京上市会,再次将市场目光凝聚于这款车上。

数据显示,今年1月~4月,广汽丰田累计销量为8.12万辆,同比增长0.91%。进入5月,广汽丰田的销量相对于前4个月有所好转,共销售汽车23285辆,创今年新高。其中,凯美瑞共销售10860辆,环比增长了31%;汉兰达共销售5732辆,环比也有不小的提升;逸致和雅力士分别销售1730辆和1583辆,达到今年以来的最佳水平。

对于经销商的建议和其他企业的成功范例,广汽丰田并非没有留意。此前,广汽丰田执行副总经理冯兴亚在接受记者采访时表示:“进行大区制改革已经是目前的大趋势,广汽丰田必须要做这件事情了”。

酝酿两年的变革

实际上,大区制改革在广汽丰田已经不是个新鲜的话题。早在2010年,广汽丰田就曾计划推行大区制改革,并计划以北京、上海、深圳和浙江作为试点先行。

“就广汽丰田来说,如何能够不被同一块石头绊倒两次,才是大区制改革今年破局的关键。”该经销商坦言。

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不过,销量目标完成的背后,是盈利的挑战。该经销商表示:“虽然销量还可以,但是利润并不理想。除了汉兰达的利润比较可观外,其他车型的利润非常有限。由于年初厂家设定的销量预期比较高,经销商库存压力不断提升,所以我们也只有不断降价促销,才能加快资金周转,未来我们的利润还将继续走低,这就像陷入了恶性循环。”

据了解,大区制改革就是将权利进一步下放,将集权式的营销模式转化为权力分散的分销模式,每个大区都具有市场销售、售后服务、营销传播等多种职能。各个大区可以根据当地市场情况决定营销策略和宣传模式,这将使决策更加贴近市场,更加符合终端需求。

今年以来,中国车市遭遇多年不遇的寒流。特别是面对德系车品牌的快速上位,日系车商的日子更不好过。其中,广汽丰田也不例外。

这位经销商口中的 “区域营销”,正是目前中国不少汽车企业推行的大区制改革。

数据显示,今年1月~4月,广汽丰田累计销量为8.12万辆,同比增长0.91%。进入5月,广汽丰田的销量相对于前4个月有所好转,共销售汽车23285辆,创今年新高。其中,凯美瑞共销售10860辆,环比增长了31%;汉兰达共销售5732辆,环比也有不小的提升;逸致和雅力士分别销售1730辆和1583辆,达到今年以来的最佳水平。

两年前,广汽丰田就已觉察到,随着二、三线市场的崛起,全国一盘棋的营销模式已经不能满足市场一线的竞争,全局式的决策速度相对较慢。

从过去的情况来看,大区制改革对于拉升销量的确有不错的效果,此前进行变革的上海大众、一汽-大众,以及今年推动事业部制的东风日产,在销量层面都有比较好的表现,也是应对市场波动的不二选择。

也正因为此,广汽丰田下决心进行变革。然而,改革的背后伴随着来自各方面的阻力。“由于这项改革将带来组织结构大范围的调整,因此广汽丰田内部各方面的阻力都随之而来。”该经销商说,“为了权衡各方关系,广汽丰田决策层不得不将大区制改革变为渐进式变革,并首先在北京、上海、深圳、成都四个地方做试点,如果效果好再推行到全国。”

一位广丰经销商解释称:“5月销量上升主要是因为在"五一"期间进行了大规模的促销活动,对终端销量有一些帮助,同时凯美瑞的销售开始回暖。”据介绍,目前凯美瑞经典版销量一改4月单店销量个位数的情况,5月的销量已经达到单店20辆左右,整个北京市场凯美瑞的月销量已经突破800辆。同时,5月,汉兰达北京市场单店的平均销量为60辆左右,逸致和雅力士分别为10辆和5辆。

“目前全国一盘棋的营销模式已经不能适应市场的需求,区域营销越来越重要,而这次活动就是广汽丰田区域营销的一次重要体现。”广汽丰田的一位北京经销商告诉记者。

这位经销商口中的 “区域营销”,正是目前中国不少汽车企业推行的大区制改革。

从过去的情况来看,大区制改革对于拉升销量的确有不错的效果,此前进行变革的上海大众、一汽-大众,以及今年推动事业部制的东风日产,在销量层面都有比较好的表现,也是应对市场波动的不二选择。

广汽丰田副总经理李晖对记者表示,“今年广汽丰田也将推行大区制改革,并且是今年工作的重中之重。”据他介绍,广汽丰田的大区制改革在今年年初已经开始准备,计划以浙江作为试点,然后再在全国铺开,并按照全新的标准重新划分为9个大区。

不过,冯兴亚也表示,“由于大区制改革对区域经理的要求较高,因此,招到合适的人,对其进行全方位的培训,这需要一定的时间。”大区制改革的确需要一个“给力”的区域经理,前期的准备也是该项政策制胜的充分条件。

“目前全国一盘棋的营销模式已经不能适应市场的需求,区域营销越来越重要,而这次活动就是广汽丰田区域营销的一次重要体现。”广汽丰田的一位北京经销商告诉记者。

眼下,广汽丰田正在借用“涟漪效应”,力推凯美瑞在国内各大区域市场再现威力。在凯美瑞尊瑞版全国上市半个月之后,广汽丰田在北京地区的12家经销商日前也联合举办了凯美瑞尊瑞版的北京上市会,再次将市场目光凝聚于这款车上。

一位广丰经销商解释称:“5月销量上升主要是因为在‘五一’期间进行了大规模的促销活动,对终端销量有一些帮助,同时凯美瑞的销售开始回暖。”据介绍,目前凯美瑞经典版销量一改4月单店销量个位数的情况,5月的销量已经达到单店20辆左右,整个北京市场凯美瑞的月销量已经突破800辆。同时,5月,汉兰达北京市场单店的平均销量为60辆左右,逸致和雅力士分别为10辆和5辆。

实际上,大区制改革在广汽丰田已经不是个新鲜的话题。早在2010年,广汽丰田就曾计划推行大区制改革,并计划以北京、上海、深圳和浙江作为试点先行。

经销商看好大区制

两年多过去了,这项改革推行并不十分迅速。该经销商做了对比,“和两年前相比,最大的变化就是决策快了一些,一项政策10天左右能够落实下来,同时,大区经理也有了一些销售、宣传方面的权限,但是这还远远不够,不能满足瞬息万变的市场变化。”

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这种状况,并非没有改变的可能,“如果广丰能够尽快在终端推行大区制改革,快速提升销量,应该能够帮助经销商渡过目前的困境。”该经销商坦言。

广汽丰田副总经理李晖对记者表示,“今年广汽丰田也将推行大区制改革,并且是今年工作的重中之重。”据他介绍,广汽丰田的大区制改革在今年年初已经开始准备,计划以浙江作为试点,然后再在全国铺开,并按照全新的标准重新划分为9个大区。

计划在浙江试点

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